DASAR PEMASARAN

KASUS – KASUS PEMASARAN

BAB VII

                             Nama                   :  Atika Setyaningsih

                             Kelas                   :  1EB17

                             NPM                    :  21213483

FAKULTAS EKONOMI / AKUNTANSI SI

UNIVERSITAS GUNADARMA

2014

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan kita berbagai macam nikmat, sehingga aktifitas hidup yang kita jalani ini akan selalu membawa keberkahan, baik kehidupan di alam dunia ini, terlebih lagi pada kehidupan akhirat kelak, sehingga semua cita-cita serta harapan yang ingin kita capai menjadi lebih mudah tercapai dan penuh manfaat.

Terima kasih sebelum dan sesudahnya saya ucapkan kepada  Dosen serta teman-teman sekalian yang telah membantu, baik bantuan berupa moriil maupun materil, sehingga makalah ini terselesaikan  dalam waktu yang telah ditentukan.

Saya menyadari sekali, didalam penyusunan makalah ini masih jauh dari kesempurnaan serta banyak kekurangan-kekurangannya, baik dari segi tata bahasa maupun dalam hal pengkonsolidasian  kepada dosen serta teman-teman sekalian, yang kadangkala hanya  menturuti egoisme pribadi, untuk itu besar harapan saya jika ada kritik dan saran  yang membangun untuk lebih menyempurnakan makalah-makah saya dilain waktu.

Harapan yang paling besar dari penyusunan makalah ini ialah, mudah-mudahan apa yang saya susun ini penuh manfaat, baik untuk pribadi, teman-teman, serta orang lain yang ingin mengambil atau menyempurnakan lagi atau mengambil hikmah dari judul ini sebagai tambahan dalam menambah referensi yang telah ada.

Depok, 08 Mei 2014

7.1.    Contoh Kasus Nyata pada Materi Pemasaran

PT.JAYA

Pada awal tahun 1992, Bapak Teguh Jaya, presiden dan CEO pada perusahaan yang menggunakan namanya, menerima laporan pendahuluan dari akuntan publik yang menyiapkan pajak penghasilan perusahaan tahun 1991. Diketahui bahwa kerugian operasi sekitar Rp180.000.000,00 melebihi dari jumlah yang diperkirakan. Hal ini berarti melebihi kerugian operasi yang dialami perusahaan lima tahun yanglalu (1987-1991)dengan total Rp508.000.000,00. Sementara "pendapatan lain" terpengaruh oleh dampak kerugian tersebut. Situasi seperti ini membuat Bapak Teguh Jaya menjadi sangat serius dalam hal mengelola investasi milik keluarga (lihat Lampiran1 mengenai laporan pendapatan 1986-1990).

Perusahaan yang berlokasi dipusat kota Solo, daerah bagian selatan Jawa Tengah , di dirikan pada tahun 1976 oleh Akhmad Jaya. Pada awal berdirinya, perusahaan terutama bergerak sebagai distributor perlengkapan kantor, termasuk di dalamnya kertas dan perlengkapan alat tulis-menulis. Sejak kematian Akhmad Jaya tahun 1946, penanggung jawab kegiatan perusahaan digantikan oleh anaknya, Andil Jaya, yang pada waktu  itu berumur 25 tahun. Pada pertengahan tahun 1980 perusahan memasuki bidang usaha yang ketiga yaitu usaha percetakan. Kegiatan usaha tambahan ini dimulai dengan mengoperasikan letterpress yang sering digunakan untuk membuat kartu bisnis, lembar pengumuman, poster, dan sejenisnya. Sampai tahun 1980-an, bisnis percetakan telah diperluas dengan membeli alat percetakan berwarna, alat penulisan dan penjilidan. Perusahaan mengoperasikan pencetakan tigawama bersama-sama 7letterpress kecil pada tahun 1992.

Teguh Jaya, cucu Akhmad Jaya, memasuki bisnis pada tahun 1978 setelah lulus dari akademi  manajemen di Jakarta. Ia pertama kali bekerja sebagai salesman perlengkapan kantor dan kemudian berganti sebagai salesman percetakan. Pada tahun 1985, Andil Jaya pensiun dan mundur dari bisnis karena alasan kesehatan. Sebagai gantinya, Teguh Jaya mengambil komando bisnis perusahaan. Dengan jabatan presiden direktur, Teguh Jaya melanjutkan kegiatan usaha orang tuanya yang telah membesarkan dirinya dan lebih khusus lagi keluarga  Jaya. Di bawah manajemen Andil Jaya, penjualan meningkat cepat, dan perusahaan tidak pernah mengalami kerugian. Andil Jaya bangga pada kinerja yang dicapai  perusahaan khususnya dalam pengelolaan keuangan perusahaan.

Pada akhir tahun 1991, aktiva lancar memiliki kelebihan Rp4milyar (termasuk investasi sekitar RpI milyar guna membeli a!at cetak berwarna baru) dibandingkan hutang lancar yang hanya sekitar Rp900.000.000,00- berupa hutang wesel. Perusahaan tidak mempunyai hutang jangka panjang. Perusahaan memiliki bangunan yang telah direnovasi di mana Andil Jaya menganggap sebagai "sangat istimewa untuk tujuan kami". Lokasi bangunan, dimana semua perusahaanya berkumpul, terletak dekat wilayah kotabagian selatan dan memiliki fasilitas parkir yang luas. Keluarga Jaya adalah sebagai pemegang saham tunggal disemua perusahaannya.

LINGKUNGAN EKONOMI

Dalam mengomentari perkembangan lingkungan ekonomi perusahaan selama ini, Pak Jaya berpendapat bahwa secara umum, propinsi dan kota Solo telah mengalami pertumbuhan yang stabil dalam kegiatan ekonomi; seperti misalnya dalam ukuran populasi, penjualan eceran, tenaga kerja, dan pendapatan perkapita. Walaupun demikian, berbagai indikator yang diperoleh dari berbagai sumber itu nampaknya masih sulit untuk dihubungkan secara langsung dampaknya terhadap peningkatan kegiatan bisnis pak Jaya. Untuk beberapa tolok ukur yang dipergunakan, menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu memberikan kontribusi yang cukup memuaskan.

Indikasi tentang hal ini dapat dilihat dari banyaknya order yang diterima perusahaan yang berasal dari berbagai kalangan, baik pemerintah maupun pihak swasta lain. Peningkatan hubungan dengan berbagai industri jasa yang ada ternyata juga telah membawa dampak positif : terbagi peningkatan kesempatan kerja di daerah. bagi perusahaan Jaya sendiri, upaya untuk menggunakan atau mempekerjaan "Putra Daerah" menjadi contoh bagi perusahaan swasta lain dalam membantu pemerintah mengendalikan laju urbanisasi. Laju perkembangan perusahaan terasa semakin kuat setelah terbentuknya suatu "synergy" antar unit bisnis yang dimiliki. Peningkatan usaha perabot kantor pada umumnya akan diikuti dengan pemenuhan produk hasil percetakan.

Hasil analisis lingkungan yang dilakukan oleh Pak Jaya mungkin tidak seluruhnya berlaku bagi kondisi daerah lain di Jawa Tengah. Lebih dari itu, dari perkumpulan perdagangan kami melaporkan bahwa perabotan dan perlengkapan kantor berada pada tingkat pertumbuhan nasional sekitar 6-8% dan diharapkan rata-rata 11% pada dekade 1990-an dalam nilai rupiah konstan.Tentunya usaha kami terpengaruh oleh inflasi yang menyulitkan untuk beberapa tahun lalu. Pak

Jaya sendiri  bahkan tidak tahu berapa tingkat perkembangan harga-harga secara umum didaerah Solo. Sebagai bahan acuan, pak Jaya hanya mengetahui tingkat inflasi nasional berkisar 6-8% untuk tahun 1986-1990, sekitar 11% tahun 1989, dan 14% untuk tahun 1990. Namun demikian, atas dasar pengalaman yang dialami, tingkat inflasi yang tinggi banyak menghambat kelancaran kegiatan usahanya. Itu sebabnya pak Jaya berharap tingkat inflasi yang lebih rendah dapat dicapai kembali.

ORGANISASI PERUSAHAAN

Struktur organisasi perusahaan selama ini masih tetap seperti yang dicantumkan dalam akte pembaharuan perusahaan kira-kira 10 tahun yang lalu. Hanya saja, kini ada tambahan 3 departemen operasi (perlengkapan kantor, perabotan, dan percetakan), dan 3departemen lainya itu akuntansi, penerimaan dan pengiriman, dan penjualan. Setiap perlengkapan kantor dan perabotan mempunyai retalier, gudang, dan operasi pembelian. Semua, kecuali penerimaan dan pengiriman, dikepalai oleh wakil presiden yang melaporkan langsung kepada Bapak Jaya. Departemen perlengkapan kantor mempunyai unit pembelian dibandingkan dua departemen lain, sementara manajer perabotan kantor dan percetakan bertanggung jawab langsung terhadap kegiatan departemen tersebut. Akuntansi mencatat semua pembelian barang dan jasa yang dapat dikomsumsi, termasuk semua pekerjaan. Sebab akuntansi bertanggung jawab kepada setiap orang, maka akuntansi juga mencatat asuransi jiwa dan kesehatan.

Bapak Jaya senatiasa memperhatikan pelaksanaan departemen akuntansi, terutama yang berkaitan dengan sistem akuntansi biaya. Ia menyatakan bahwa: "Kita mempunyai masalah yang sangat nyata ketika mengetahui aktivitas di tingkat departemen. Kita tidak pernah menyadari berapa pendapatan operasi departemen dari bulan kebulan. Kita mengkomputerisasikan dua tahun yang lalu dan tidak pernah sama sejak itu. Saya menduga bahwa sistem manual sebelumnya tidak semuanya baik dan kita menyederhanakan permasalahan yang majemuk ketika kita menggunakan komputer".

Masalah lain adalah terlalu banyak sistem catatan dalam perusahaan, dan tidak ada yang cocok antara satu dengan yang lain. Penjualan secara khusus jelek pelaksanaannya. Catatan mereka tidak pernah cocok dengan akuntansi pada pemberian komisi yang seharusnya kepada salesman. Tidak dapat ditentukan siapa yang benar, hal ini tidak hanya memakan waktu tetapi ada dekadensi moral pada armada penjualan. Problem sejenis ada pada peramalan penjualan. Departemen penjualan harus sudah menghasilkan peramalan yang dapat diandalkan. Sebagai konsekuensi, kami telah menemukan kesalahan yang hampir tidak mungkin untuk menyusun anggaran yang bermanfaat bagi setiap divisi operasi dan perusahaan secara keseluruhan.

BAGIAN PERCETAKAN

Bertahun-tahun, perusahaan menemui kesukaran untuk menentukan ukuran dan pertumbuhan beberapa segmen pasar untuk produk percetakan sebab ada kekurangan data sekunder dan catatan historis internal. Aktivitas manajemen penjualan, menurut Teguh Jaya, tidak pernah berfungsi baik dengan respect "tidak mencapai pasar potensial produk tambahan dan tipe pelanggan, frekuensi penjualan, kepuasaan konsumen, dan produk yang menguntungkan". Ia kemudian berkata bahwa "ketika departemen ini merugi, bagian pengembangan tahun 1990 berbeda dengan tahun 1989 dan selayaknya merubah cara biaya energi dan sewa dialokasikan". Ia mengestimasi bahwa perubahan pada tahun 1990 atas tahun 1989 adalah Rp63.000.000,00. (Lihat Lampiran2 untuk penjualan dan keuntungan untuk setiap departemen pada tahun 1989-1990).

Perusahaan mempunyai tiga sistem percetakan berbeda. Satu sistem adalah operasi berwarna jenis Webb kecepatan tinggi yang berspesialisasi dipercetakan gambar, brosur kecil dan kupon-kupon. lni dijual kepada perusahaan barang yang besar (seperti perusahaan minyak), hampir semuanya berlokasi diluar propinsi Jawa Tengah. Pada tahun 1990, penjualan mencapai Rp1.774.512.000,00.

Estimasi profit sebesar Rp72.000.000,00. Tahun-tahun selanjutnya penjualan tetap stabil. Bapak Jaya mengatakan bahwa perusahaanya berada pada keadaan tidak menguntungkan didalam pasar kompetisi yang tinggi sebab "tidak hanya perlengkapan kami tidak modern tetapi kami juga tidak memberikan pelanggan-pelanggan kami sistem yang terintegrasi. Kemudian, kami hanya mendapatkan bisnis insert tunggal. Hambatannya adalah biaya sekurang-kurangnya Rp4.000.000.000,00 untuk membangun sistem modern yang baru dan kita harus membangun atau menyewa bangunan baru untuk sistem baru tersebut. Disamping itu, sekarang ini terjadi kelebihan kapasitas didalam industri".

Perusahaan menjual produk Webb melalui broker yang berlokasi terutama di Purwokerto, Yogyakarta dan Semarang. Para broker menerima 5% dari penjualan atas jasa mereka. Mereka cenderung menempatkan Jaya sebagai prioritas terbawah karena kendala-kendala sistem pada perusahaan Jaya. Bagaimanapun juga ia harus memutuskan apakah memordenisasi atau menerima situasi penjualan menurun.

Produk alat cetak huruf masih mempakan bagian utama dari bisnis percetakan. Perusahaan mengoperasikan 7 alatpress dengan berbagai ukuran dan kecepatan. Semua alat press tetap masih dipakai, meskipun banyak yang telah diperbarui; dan semuanya dianggap berada dalam kondisi yang bagus. Alat-alat press tersebut digunakan untuk berbagai produk termasuk bentuk surat, amplop, daftar harga, tiket, formulir pendaftaran, kartu, katalog, label brosur dan lain-lain. Sebuah studi baru menunjukkan bahwa, dalam satu bulan, 121 produk berbeda (seperti yang disebutkan diatas) dicetak kebanyakan dalam jumlah kecil. Studi yang sama menunjukkan distribusi penjualan alat cetak dengan berbagai ukuran.

Dibandingkan sejumlah pesanan kecil, Bapak Jaya berpendapat bahwa pengoperasian letter press nampak menguntungkan mungkin berjumlah Rp75.000.000,00 pertahun. Tetapi penjualan kami menurun sebab penggunaan mesin fotocopy kantor yang canggih dan pembukaan franchise alat cetak cukup kecil. Kami tidak yakin bahwa pembelian perlengkapan baru akan menolong sebab jumlah alat cetak jenis mom dan pop meningkat, dan biayanya membuat mereka ber kompetisi dengan kami."

Warna di tampilkan ketiga tipe alat cetak dan termasuk alat cetak2 dan 4warna. Perusahaan mengoperasikan 3 alat press besar. Dalam tahun 1990, total penjualan lebih dari Rp3.000.000.000,00. Dalam komentarnya mengenai penjualan alat press berwarna, Bapak Jaya menyatakan, "kita telah bekerja baik pada tahun ini setidaknya untuk bidang penjualan. Dua tahun lalu, kita mempunyai pesanan yang sangat besar. Kita selalu mempunyai masalah kelebihan kapasitas di bidang warna. Untuk menghasilkan uang dengan perlengkapan tertentu, kita harus sampai pada 2 putaran kerja. Tahun lalu kita rugi lebih dari Rp160.000.000,00 pada pencetakan berwarna.

Bapak Jaya mengestimasikan penggunaan perlengkapan cetak berwarna sekitar 60% dibandingkan 80% untuk alat press huruf. Efesiensi cetak warna masih sekitar 70% (jumlah jam kerja tersedia dibagi jumlah jam kerja yang dilaksanakan). Ada keterangan yang menyatakan bahwa tidak semua karyawan cetak berwarna bekerja sesuai jam kerja. Hal ini disebabkan kekurangan karyawan trampil di bidang cetak berwarna. Karena mereka lebih suka bekerja ditempat lain yang memperhatikan keselamatan kerja dan upah lembur.

Pada tahun-tahun ini, kompetisi telah meningkat terutama dari alat cetak dari negaral uar. Hal ini berkaitan dengan munculnya tender kerja lokal. "Alat cetak ini secara sederhana bertujuan menjaga pembelian alat press tetap berjalan,"kata Bapak Jaya. Mereka membebankan harga lebih tinggi dilain tempat. Keadaan demikian sangat sukar bagi kita untuk berkompetisi, disamping itu kita tidak pernah memastikan siapa yang menawarkan. Saya mengandaikan melakukan hal yang sama diluar negara, maka kita harus merekrut penjual-penjual yang benar-benar trampil dan digaji minimal Rp75.000.000,00 pertahun. Kita berusaha bekerja melalui broker tetapi cara tersebut tidak pernah sukses.

Perusahaan juga dihadapkan pada meningkatnya kompetisi dari kompetitor terbesar lokal yang telah memasang sistem cetak 4warna yang dikontrol oleh komputer dengan biaya sebesar Rp2.000.000.000,00. Perlengkapan ini mempunyai 2kali kecepatan dari alat cetak Jayadan berkualitas lebih baik. Sejak pemasangan sistem baru tersebut, Bapak Jaya semakin sulit untuk mendapatkan pekerjaan lokal berkualitas tinggi dalam jangka panjang. Bapak Jaya mentargetkan pekerjaan berjangka menengah-pendek dan menekankan kemampuan memberikan pengiriman cepat, sebab memiliki 3 alat press yang lebih fleksibel. Dalam jangka panjang, menurut Bapak Jaya, perusahaan barns membeli alat press berwarna yang baru, dan rencana ini dilakukan jika ia telah menemukan relung pasar dimana ia mampu bersaing dengan sukses.

PERLENGKAPANKANTOR

Penjualan  departemen ini terus meningkat  dari tahun 1987  ampai1989 dan otomatis meningkatkan kontrak lokal dan pemerintah (lihatlampiran2). Lini perlengkapan kantor terdiri dari 10.000 item persediaan termasuk kertas, pen, pensil, tinta, lem, amplop dan perlengkapan kantor lainnya. Departemen ini juga menjual perlengkapan pemrosesan data. Dalam tahun 1990, bisnis ini membandingkan beberapa lini produknya sebagai berikut:

Pada tahun 1988 dan 1989, profit atas departemen merupakan hasil dari kontrak pemerintah melalui pelaksanaan tender. Pada tahun 1990, perusahaan kurang sukses dalam pelaksanaan tender dan konsekuensinya menurunkan penjualan. Ditambahkan pula, ada resiko permanen dalam kontrak pemerintah, dan Bapak Jaya berpikir bahwa mereka mempunyai efek negatif pada bisnis komersial. Hal ini disebabkan alur pesanan yang tidak teratur menimbulkan perbedaan kuantitas persediaan item dan sukar menghindari terjadinyapersediaan yang  habis dalam jumlah besar. Lebih jauh lagi, sebab pemerintah memberikan hukuman bagi  keterlambatan pengiriman, sehingga cenderung memberikan prioritas perhatian kepada pemerintah.Ia tahu bahwa perusahaan kehilangan penjualan komersial sebab perusahaan tidak dapat memberikan jasa yang memadai kepada konsumen, terutama persediaan yang habis. Dan para kompetitor mengkhususkan diri menjual perlengkapan produk hanya kepada pasar komersial.

Persediaan departemen tidak dikomputerisasi; dan pacta akhir tahun selalu ada perbedaan antara nilai persediaan fisik dengan bukupersediaan. Pesanan-pesanan kecil memiliki masalah-masalah yang sulit. Sebagai contoh,30% dari total tiket, pacta tahun 1990, bernilai kurang dari Rp1.000,00 dan merupakan 3% dari penjualan (untuk selanjutnya dapat lihat tabel).Perusahaan mempertimbangkan pemberian biaya jasa untuk pesanan dibawah Rp.1.000,00 tetapi hal ini tidak disetujui oleh armada penjualan.

Perlengkapan kantor memiliki margin tinggi (diatas 50% pactaretail), dan karenanya sering memberi potongan. Margin kotor Jaya, pada tahun 1990,sekitar 30% sebagai akibat rendahnya tender pemerintah dan pemberian potongan kepada konsumen komersial karena pasar perlengkapan kantor sangat kompetitif. Lebih-lebih lagi, pembeli-pembeli besar menempatkan pembelian mereka sebagai suatu tender untuk jangka waktu 6 bulan atau 1 tahun. Kontrak yang ditenderkan tidak terdaftar, tidak meyebutkan itemnya, tetapi dalam jumlah rupiah total.

PERLENGKAPANKANTOR

Penjualan departemen perabotan kantor secara relatif tetap stabil beberapa tahun lalu (lihatLampiran2). Departemen ini mempunyai lini perabotan kayu dan besi serta assesori (misal lampu, jam, asbak, dan patung porselin). Perabotan besi menekankan kualitas dan harga pacta lini produk yaitu meja kerja, kursi, meja tamu dan file. Perabotan kayu secara relatif membawa produk-produk mahal dari berbagai supplier termasuk meja kursi eksekutif. kursi, mejatamu, sofa, meja kopi, lemari. Dekorator part-time disediakan untuk konsultasi gratis dengan pelanggan berprospektif.

Bapak Jaya menekankan pada perabotan kayu dan perabot kantor-kantor eksekutif untuk sejumlah  perusahaan lokal.  Manajer  departemen menyatakan bahwa  segmen  berkualitas tinggi  menurun   pada  perabotan   baja.  Hal  ini  sebagian  disebabkan adanya pertumbuhan penjualan  sistem perencanaan kantor yang menggunakan kombinasi  perabotan  dengan ruangan komputer. Segmen ini diharapkan mempunyai penjualan melebihi perabotan konvensional dan mempunyai pertumbuhan rata-rata tahunan  l09c (dalam nilai rupiah konstan) untuk beberapa tahun yang akan datang.

Salah satu kesukaran dalam segmen sistem ini adalah margin rendah dan keterlibatan manufaktur yang besar yang memberikan potongan  lebih besar dari yang normal dan membiayai transportasi dan pengiriman kepelanggan. Secara teratur, perabotan besi menjadi suatu komoditi. Dan Jaya hampir tidak menjual seluruh produknya.Kompetisi sangat seru.

Satu dari banyak masalah departemen ini adalah ukuran persediaan yang rata-rata diatas Rp200.000.000,00 dan perusahaan dipaksa memenuhi banyak pesanan melalui distributor distributor, yang menghasilkan margin lebih rendah. Untuk masa depan. Bapak Jaya tetap menekankan perabotan kantor berkualitas tinggi tetapi ada tambahan harga yang lebih rendah dan lini logam. Ia berharap bahwa penambahan ini akan mampu melakukan penawaran pada pekerjaan skala menengah. Ia merencanakan untuk menyusun sistem informasi pasar yang akan mengidentifikasi semua konstruksi baru dan menugaskan manajer departemen secara teratur berhubungan dengan perusahaan konstruksi terbaik dinegaranya (70% dari penjualan perabotan dapat dikomisikan). Keadaan ini diharapkan meningkatkan penjualan departemennya sebesar 10% per tahun dan memberikan peningkatan keuntungan yang sangat besar.

DEPARTEMEN PENJUALAN

Departemen penjualan memiliki seorang manajer penjualan. seorang asisten manajer, seorang ahlistatistik penjualan. duaorang sekretaris, dua orang salesman intern. 6 orang salesman nasional 11 orang salesman kota dan seorang spesialis penjualan perlengkapan pemrosesan data. Semua salesman ekstern diberi komisidan tambahan gaji serta dibiayai semua pengeluaran transportasinya. Perusahaan juga mempunyai sejumlah karyawan toko yang menjual perabotan dan perlengkapan kantor.

Tiga dari II salesman kota mengkhususkan pada pencetakan berwarna dan mencakup seluruh kota serta mendapat komisi 100%. Mereka juga menjual beberapa alat cetak huruf. Meskipun tidak se-agresif menjual alat cetak berwarna. Tanpa kecuali, mereka tidak menjual produk Jaya yang lain.meskipun mereka seringkali bermanfaat dalam sebagai ''pembuka pintu" bagi salesman lain. Mereka terlalu puas dengan memperoleh hasil yang sama tiap tahun. Mereka tidak menunjukkan inisiatif mencari pelanggan baru, kecuali jika didorong.

Enam  orang salesman nasional mencakup seluruh propinsi kecuali untukarea Metro dimana  Jayaberlokasi. Kebanyakan dari mereka telah lama bekerja,  tiga diantaranya sudah bekerja20tahun. Mereka mempunyai wilayah teritorial pemasaran yang tetap dan mengadakan perjalanan setiap dua bulan sekali. Penjualan mereka ditujukan kepada pemerintah pusat dan daerah serta pelanggan komersial baik skala besar maupun skala kecil dalam industri. Mereka cenderung mengkhususkan  penjualan jenis pencetakan huruf, alat tulis-menulis, map/ penjilid yang mahal, dan perabotan. Mereka sangat  sedikit menjual perlengkapan kantor. Komisinya adalah 12% untuk pencetakan dan 10% untuk yang lain. Pada tahun-tahun ini penjualan mereka menurun dengan total Rp715.000.000,00 dimana 15%-nya adalah penjualan perabotan,18%-nya penjualan perlengkapan produk (terutama pada map/penjilid), dan 67%-nya penjualan alat cetak (terutama pada alat press huruf). Bapak Jaya menyadari bahwa penjualan nasional akan terus menurun karena kompetisi lokal, komputerisasi pada negara tertentu, dan catatan-catatan lokal, dan kecenderungan terhadap kontrak pemerintah diberbagai hal yang bersifat politik.  Bapak Jaya ragu-ragu apakah bisnis nasional sangat menguntungkan, tetapi ia merencanakan tidak mengubah model jasa armada penjualan.

Armada penjualan kota terdiri dari 7laki-laki (seorang mengkhususkan perlengkapan pemrosesan data) dan 2wanita yang menjual semua produk perusahaan. Komisi mereka sama dengan yang dibayarkan kepada armada penjualan kota. Mereka menerima komisi terlalu rendah jika penjualan dibawah target. Satu orang pria dan satu orang wanita adalah pegawai baru dan mereka mendapatkan jaminan bulanan sampai komisi mereka sama dengan perjanjian mereka. Semua salesman bekerja atas dasar penugasan, dan tidak memperhatikan lokasi. Dalam tahun-tahun sekarang ini, armada penjualan kota mengalami turn over kerja yang tinggi dan hasilnya pelanggan-pelanggan besar berpindah ke orang-orang yang masih bertahan. Tiga orang salesman memiliki 50% lebih dari penjualan. Manajer penjualan dalam situasi demikian memberikan komentamya, "Suatu saat kita harus meyerahkan beberapa pelanggan besar kita kepada orang lain sebaliknya, ada kesempatan kecil bagi salesman termuda kita untuk menerima penyerahan itu. Orang-orang top kita menghabiskan banyak waktu mereka melayani pelanggan-pelanggan yang terbatas jumlahnya. Mereka telah melupakan apa yang dijual. Tetapi sekarang mereka tabu bahwa pelanggan-pelanggan mereka, dan saya membenci untuk berpikir meninggalkan mereka dan mengambil mereka dengan para salesman kita."

SUMBER :

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/manajemenpemasaran/kasuskasuspemasaran.pdf